AMEC donde nace el sol

Un grupo de empresas de amec tecnoalimentación ha viajado al país nipón coincidiendo con la celebración de la feria FOOMA de maquinaria para el procesado de alimentos en Tokio. La feria contaba con un stand institucional de la Embajada de España desde el cual se difundieron los catálogos de las empresas de amec tecnoalimentación y amec envasgraf  y desde el cual se atendieron las consultas y demandas de los visitantes al evento.

| Publicado por: Rosa Maria Meseguer (Internacionalización)|

Japón es sin duda un país “peculiar”, su insularidad e incluso la preconización de su aislamiento durante varios siglos han forjado en el país una realidad socioeconómica plagada de singularidades.

A continuación unas consideraciones a tener en cuenta para vender en Japón:

Las empresas japonesas son muy lentas en sus procesos de decisión, pero muy rápidas en la ejecución. Esta lentitud no es una característica personal del japonés sino que es una consecuencia de las constantes sociales y organizativas:

• Complejidad de las redes de distribución
• La cultura del consenso: Las empresas japonesas viven presididas por la cultura del consenso, no queriendo esto decir que las decisiones se toman en un régimen asambleario, sino que las decisiones se toman “up- bottom”, intentando lograr el convencimiento de todos los departamentos involucrados.
• La exagerada jerarquización y la necesidad de contar con la aprobación del responsable superior y así sucesivamente.

Así pues, lo primero que necesitamos para introducirnos en el mercado japonés es paciencia.

Algo muy importante para tener éxito en Japón es la relación personal. Es muy difícil conseguir pedidos sin que exista una relación personal basada en la confianza.

La competitivad del producto, la reputación de la empresa y la calidad del servicio son exigencias absolutamente ineludibles para vender a Japón. En Japón es casi un “insulto” no cumplir con estas premisas. Esto encaja probablemente con la laboriosidad del pueblo japonés, que a su vez, enraíza con las ideas budistas que defienden que el trabajo era una práctica espiritual que ayudaba a alcanzar el paraíso.

A raíz de la visita de amec  con el grupo de tecnoalimentación destacamos algunos aspectos sectoriales:

El mercado de la maquinaria para la industria alimentaria en Japón se encuentra en un momento de transición. Las estadísticas de ventas nacionales de este tipo de maquinaria han mostrado una situación más o menos estable hasta la crisis económica mundial del año 2008. A partir de entonces, las cifras nacionales han caído recuperándose nuevamente en el 2010. Tendremos que esperar a la publicación de las estadísticas oficiales para el año 2011 para ver si podemos estar hablando de un momento de recuperación o no del mercado. De todas maneras, habrá que tener muy en cuenta las consecuencias negativas del gran terremoto del pasado abril del 2011 que ha afectado a gran parte del territorio nacional, en especial a la zona norte en donde muchas empresas tenían sus principales clientes o establecidos sus centros de producción.

Los canales de distribución en general de maquinaria industrial en Japón presentan una estructura compleja de varios niveles, lo que implica una reducción del margen del fabricante debido a la intervención de varios intermediarios durante toda la cadena del proceso. Desde el productor hasta el usuario final, el producto realizará un recorrido en que participarán varias figuras como importadores y distribuidores nacionales/regionales. Esto lleva en muchos casos a que el propio fabricante con experiencia internacional adopte el papel de importador/distribuidor frente a empresas extranjeras. Esto lo hacen fundamentalmente para: ampliar su actual gama de productos, vender aquello que no fabrican directamente a sus clientes, o buscar nuevos y potenciales proyectos en conjunto con otras empresas.

Al considerar posibles competidores, es importante tener en cuenta que los usuarios japoneses se caracterizan por buscar la calidad más destacada o el coste más competitivo. Por ello, los productos cuya competitividad se basa en su relación calidad/precio no suelen obtener un gran reconocimiento en este mercado. Por lo tanto, países con mayor participación en el total de las importaciones son aquellos con una imagen asentada de precisión e innovación (EE.UU., Alemania, Italia, etc.) o países con bajos costes de mano de obra (China, Taiwán, etc.).

Por último, es indispensable tener en cuenta el servicio post-venta con las complicaciones que ello conlleva: atención durante 24 horas, conocimiento del idioma, servicio de reparación, etc. Los compradores exigen garantías de que este servicio se podrá ofrecer adecuadamente para tomar la decisión de adquirir un producto

Como conclusión se puede decir que para conseguir introducirse en el mercado japonés es muy importante llegar a comprender tanto las características específicas del sector como las prácticas generales en el ámbito de los negocios en Japón. Los puntos más importantes son:

• Posibilidad de desarrollar productos específicos para el mercado japonés.

• Supervisión estricta de los canales de distribución.

• Implementación de servicios post-venta.

• Paciencia, establecimiento de relaciones personales basadas en la confianza y excelencia.

La totalidad de las empresas de amec tecnoalimentación que participaron del viaje se muestran altamente satisfechas con los resultados obtenidos y prevén posibilidades de negocio a corto plazo.